一位資深管理的老師來給我們做指導(dǎo)，開場的一個關(guān)于行吊銷售公司經(jīng)營的問題有點意思。

“一家貿(mào)易型公司，憑借賺取設(shè)備的差價，在信息非常透明的市場環(huán)境下，你們怎么憑什么得以生存？”

這個問題還真把我問蒙了，是呀，起重行業(yè)競爭同樣是異常慘烈，身邊就有一二十家工廠，隔壁省份是起重之鄉(xiāng)，工廠少說也有上千家，這么多年來只做銷售的我們，反而人員還不斷增加，原因到底是什么？

通過大家的仔細分析，老師搞明白了。

首先，差價是不對的，差價是買來的產(chǎn)品，未做改變再一次賣出去，例如賣可樂的商店。對于起重機械的銷售是另外一種模式。一臺單梁行車的平均價格8萬塊，工廠的結(jié)構(gòu)件也就占到20-30%，差不多在2萬塊左右，其余部分都是外購件，電動葫蘆、車輪、電機、電纜、滑線、軌道、電控等等，所有配套件都有專門的供貨廠家，這些外購件對于行車生產(chǎn)廠家及銷售公司來說，是同等條件，通常是銷售公司在批量、現(xiàn)款的條件下，會拿到更優(yōu)惠的價格。起重機械工程項目的流程是，方案——備貨——安裝——售后，屬于整套項目的采購。

老師問，那行吊工廠的結(jié)構(gòu)件還是比銷售公司有一點點利潤優(yōu)勢呀，這就引出第二個原因，工廠的投入，廠房、設(shè)備、生產(chǎn)人員這些都是少不了的，生意要有盈利就需要將固定成本平攤到銷售單價里，原本微薄的成本優(yōu)勢加上固定資產(chǎn)成本的分攤，反而在價格上處于劣勢了。在國內(nèi)這個制造業(yè)充分市場化的今天，很多東西都是買的比自家做的便宜，同時質(zhì)量還更好，行吊廠家的市場同樣如此。

最后，實際上鼎亞公司行吊銷售團隊在方案的專業(yè)程度上，是同行很難超越的，這是源于團隊核心人員全是在知名起重工廠經(jīng)歷了數(shù)年的歷練，真正的專業(yè)人士。