很多客戶在采購起重機的時候很重視價格，但我想說起重機的性能比價格更重要。

 

         前不久江蘇徐州某公司準備采購LD10t-22.5m單梁起重機和LH20t-18m雙梁起重機，公司安排我負責這次的業(yè)務洽談。當我把行車報價及配置明細遞交給他們公司負責人總時便有了以下一番對話：

 

         “價格太高了。”

         “總，您覺得我們哪一部分的價格高呢？”

         “你們就電動葫蘆就比別家的高出兩萬多。”

         “是的，看價格我們確實是比別家高一點，可我們給你配置的是高性能的歐式起重機，因為考慮到你們公司使用頻繁率較高，只有歐式起重機才能滿足你們的要求。”

         “誰都會說自家的產(chǎn)品好，但還不是一樣的用。于質量我也不懂，我需要的就是一個低價，你再給我報一個低價，我看合適就簽合同。”

 

         對于這樣的客戶：第一，他們很在乎價格；，不清楚普通單梁起重機和歐式起重機的差異在哪里。而對于我們，因為配備的是歐式起重機，無法和普通起重機比價格。又考慮到他們公司對起重機的使用情況，如果使用普通起重機根本無法滿足他們的工作需求，很容易壞，并可能發(fā)生事故。對于這樣的客戶該如何才能讓他們清楚歐式起重機到底好在哪里呢？我決定從兩個方面打消總的顧慮，第一，建議總讓其他的起重機廠家按照我們的配置再報一份價格。，帶總去考察一下其他公司在使用中的歐式起重機。

 

 

         結果其他起重機廠家報過來的價格比我們的價格還高。總在考察并親自操作了歐式起重機后，發(fā)現(xiàn)歐式起重機相比普通起重機啟動和運行非常平穩(wěn)，大小車及吊鉤的運行速度也可以自控。而普通起重機在啟動和運行時晃動非常厲害，吊鉤也是單果。

 

         終他們雖然抱著試試看的心態(tài)只采購了一臺，但我相信以后他們再采購一定會選擇歐式起重機。其實價格不是重要的，如果我們的產(chǎn)品能為客戶提高生產(chǎn)效率，降低隱患，那客戶一定會選擇我們。歐式起重機是未來起重機械的一種必然趨勢，但很多客戶還不夠了解，這就需要我們來推薦、引導、示范。讓更多的客戶了解和使用歐式起重機，因為它的價值遠遠高于產(chǎn)品本身。